Passer du B2B au B4B peut créer une entreprise plus durable

Quelle est la différence entre B2B et B4B ? Cela peut sembler simple, mais nous avons constaté que le recadrage de votre entreprise interentreprises (B2B) en tant qu’entreprise-pour-entreprise (B4B) peut augmenter les revenus, la fidélisation des clients et le moral des employés. Et pour un fournisseur d’entreprises alimentaires, l’identification en tant que B4B lui a donné un sens plus profond de son objectif qui a stimulé l’innovation et la créativité au sein de l’organisation.

Luker Chocolate fabrique et vend du chocolat comme ingrédient à d’autres entreprises alimentaires ; l’un de nous (Sergio Restrepo) est le vice-président de l’innovation de l’entreprise. Il y a quelques années, il a remarqué que les vendeurs de Lukers poussaient en grande partie les produits de base avec des remises sur volume et en savaient assez peu sur les entreprises de leurs clients. L’état d’esprit B2B de l’entreprise signifiait qu’elle mesurait le succès en fonction des tonnes de chocolat vendues, mais elle ne comprenait pas vraiment ses clients ni ce qui pouvait les aider à progresser.

L’entreprise avait besoin d’un redémarrage culturel si elle voulait s’éloigner d’une stratégie concurrentielle insoutenable basée sur le prix. Au lieu de se considérer comme une entreprise qui vendu aux autres entreprises, elle devait se considérer comme une entreprise qui travaillé pour d’autres entreprises. Son principal indicateur de succès devait être la manière dont il aidait les clients à se développer et à mieux réussir.

Par exemple, pour aider le PDG d’une petite entreprise de biscuits à développer son activité, Luker a envoyé des experts techniques pour l’aider à améliorer son processus de production et à concevoir une meilleure usine. Luker a commencé à partager avec lui des informations pertinentes sur le marché et de nouvelles informations sur les consommateurs. Il a mis en place une équipe de croissance commerciale qui a fourni gratuitement des services à valeur ajoutée, comprenant pour le moment une équipe de conception interne qui a aidé l’entreprise de biscuits à améliorer son emballage. Ce nouveau look pour la marque l’a aidée à faire entrer ses produits dans un important point de vente au détail au Canada, un nouveau marché, et a stimulé ses ventes dans les supermarchés. Et Luker a collaboré avec le PDG pour développer un solide pipeline d’innovations pour sa marque qui ont généré des revenus supplémentaires et l’ont mis en contact avec des clients potentiels.

En moins de neuf mois, les ventes de Lukers à la société de biscuits ont plus que doublé. Il ne discute plus des prix avec le PDG, mais plutôt de la manière dont les deux organisations peuvent se développer de manière durable.

Dans le monde B2B de l’industrie alimentaire, les fabricants de marques maison ou les fournisseurs d’ingrédients qui se font concurrence sur les prix sont toujours vulnérables aux grands fabricants qui offrent de meilleurs prix.