Jeff Ready, PDG : le jeu Broadcom-VMware explose et l’informatique à grande échelle le capture avec un programme d’extraction et de remplacement

Jeff Ready, PDG de Scale Computing, déclare que son entreprise s’efforce activement de capter l’aubaine des clients et partenaires de Broadcom VMware avec une promotion VMware Rip and Replace.

Le PDG de Scale Computing, Jeff Ready, a déclaré qu’il y avait une vague d’extraction et de remplacement de Broadcom-VMware parmi les partenaires et les clients.

C’est juste en train d’exploser, a déclaré Ready. Il est difficile de garder une longueur d’avance sur les demandes entrantes des partenaires VMware et des utilisateurs finaux souhaitant passer à Scale. Il s’agit d’une augmentation séquentielle de quatre fois de mois en mois. [in inbound inquires] et une augmentation de huit à dix fois par rapport à il y a un an.

Scale Computing s’efforce de capter l’aubaine des clients et partenaires Broadcom VMware avec une promotion VMware Rip and Replace qui offre aux partenaires une réduction de 25 % sur toute licence VMware passant à Scale Computing. C’est une marge pour la chaîne, a déclaré Ready.

Pour les clients utilisateurs finaux, Scale Computing a accepté de s’aligner sur le prix équivalent du contrat de licence VMware existant, a déclaré Ready. Cela signifie que l’utilisateur final n’a pas à prendre de risque financier pour passer à Scale, a-t-il déclaré. Nous facilitons la transition vers Scale pour les clients et les partenaires.

Scale Computing a recruté des centaines de partenaires souhaitant rejoindre l’entreprise et espère potentiellement déplacer des milliers de partenaires vers sa plate-forme de virtualisation, a déclaré Ready.

Ready a déclaré qu’il avait pour mission de montrer aux partenaires et aux clients frustrés par l’expérience VMware que Scale Computing est la meilleure entreprise avec laquelle faire des affaires, avec non seulement la meilleure technologie mais aussi la meilleure expérience partenaire et client.

Ce que je cherche à établir maintenant, c’est que nous sommes la meilleure entreprise pour laquelle travailler à la fois pour l’utilisateur final et, surtout, pour le partenaire, a-t-il déclaré. Parce qu’il est évident pour moi que Broadcom ne sait pas comment un partenariat devrait réellement fonctionner. Parce que s’ils le faisaient, ils ne se contenteraient pas de jeter ces gars dehors. C’est tout simplement fou pour moi.

Que voit Scale Computing en ce qui concerne les partenaires et les clients souhaitent-ils abandonner VMware ?

C’est juste en train d’exploser. Il est difficile de garder une longueur d’avance sur les demandes entrantes des partenaires VMware et des utilisateurs finaux souhaitant passer à Scale. Il s’agit d’une augmentation séquentielle de quatre fois de mois en mois. [in inbound inquires] et une augmentation de huit à dix fois [in inbound inquiries] d’il y a un an. Il s’agit de personnes qui nous contactent par elles-mêmes, en l’absence de programmes marketing ou de quoi que ce soit de spécial. Nous voyons 10 à 20 partenaires par jour nous demander comment migrer notre activité vers Scale depuis VMware.

Nous constatons que de nombreux partenaires qui ont opté pour VMware ont l’impression d’avoir été brûlés et se tournent désormais vers Nutanix et Scale avec une place pour nous deux. Je vois des partenaires qui ne veulent pas se lancer dans l’un ou l’autre de nous parce qu’ils ne veulent pas se brûler à nouveau.

Il y a des points où il y a des chevauchements entre Nutanix et nous, mais il y a aussi beaucoup de différenciation. Si vous regardez le marché intermédiaire que nous avons toujours ouvertement adopté et l’informatique de pointe, nous y avons beaucoup de force. Mais nous faisons aussi beaucoup dans l’entreprise. De toute évidence, différents partenaires définissent l’entreprise de différentes manières.

Scale Computing a toujours défendu un modèle de mise sur le marché à 100 %. Que pensez-vous de ce que vous voyez de VMware ?

Tout ce qui se passe est génial pour Scale, et j’en suis ravi. Nous sommes une chaîne à 100 pour cent. Mais d’un point de vue personnel, cela me met en colère. Je connais ces partenaires. Certains méga-partenaires comme WWT sont concernés par cela, mais la grande majorité des partenaires commencent tout juste à [burned]. Cela me met en colère contre eux.

Évidemment, Broadcom n’est pas culturellement VMware et ce n’est pas comme si les fondateurs de VMware étaient toujours là. Mais cela me fait mal de voir des partenaires qui ont construit toute une entreprise autour de VMware et qui ont essentiellement fait de VMware ce qu’il est aujourd’hui, jetés comme les ordures d’hier. C’est juste fou pour moi.

Mais nous sommes là pour vous aider. Nous avons désormais des programmes en place pour les partenaires qui font venir des clients de VMware. Nous avons des réductions importantes pour ces partenaires [Scale Computing is offering a 25 percent discount on Scale Computing Software and Services and Advanced Training and Certification]. Nous fournissons également des outils gratuits pour effectuer ces migrations réelles d’une plateforme à l’autre. Pour les utilisateurs finaux, nous étendons la licence Scale gratuite équivalente à tout ce qu’il vous reste sur votre contrat VMware.

Quelles sont spécifiquement les conditions de remise du programme Scale Computing VMware Rip and Replace ?

Nous offrons aux partenaires une réduction directe de 25 % sur la remise maximale sur les licences pour tout client venant de VMware. C’est une marge pour la chaîne.

Nous fournissons également les outils nécessaires pour effectuer la migration gratuitement. Ils obtiennent ces outils gratuitement.

Pour l’utilisateur final, nous étendons notre licence pour qu’elle soit équivalente à ce qu’il lui reste sur sa licence. Cela signifie que l’utilisateur final n’a pas à prendre de risque financier pour passer à Scale. Nous facilitons la transition vers Scale pour les clients et les partenaires.

Le client dont le patron ne comprend pas du tout la technologie peut désormais s’adresser à ce patron et lui dire : Nous devons quitter VMware. Voici les raisons. Mais nous avons une solution et nous n’allons pas perdre d’argent. C’est ce qui inquiète toujours le patron. Nous couvrons donc le client. Ils ne vont pas perdre d’argent [moving to Scale].

Nous allons donc aux partenaires leur dire : Écoutez, nous avons un programme en place pour vous inciter à amener des clients à Scale, et nous avons un programme en place pour vous donner les outils pour le faire. Donc tout le monde gagne. Le client ne perd pas d’argent. Ils peuvent sauver la face. Ils ne comprennent pas [burned]. Les partenaires viennent et peuvent découvrir Scale pour la première fois. Ou s’ils sont déjà venus ici, c’est bien aussi. Amenez ces clients. Tout le monde gagne. C’est ainsi que nous avons construit ce programme.

Que faites-vous dans le cas d’une licence perpétuelle VMware ?

Ainsi, si le client dispose d’une licence perpétuelle, il dispose d’un contrat de support. Eh bien, apportez simplement l’équivalent. Eh bien, faites en sorte que ça marche. Si vous disposez d’un an de support, apportez-le. Si vous utilisez un modèle d’abonnement et qu’il vous reste x années, apportez-le-nous.

Je n’ai jamais vu un tel niveau d’activité. Nous devons nous débarrasser de ce produit auparavant. Personnellement, je suis resté debout jusqu’aux petites heures du matin tous les soirs, week-ends compris, au cours des deux dernières semaines, pour répondre et contacter les partenaires et les clients qui se renseignent sur Scale.

Évidemment, nous avons de nombreux employés et équipes qui font cela et ils peuvent le faire. Mais j’essaie personnellement d’établir que c’est très différent ici chez Scale pour ces partenaires et clients par rapport à Broadcom-VMware.

J’ai reçu une demande d’une petite entreprise du nord du Wisconsin qui gère trois hôtes VMware avec 14 machines virtuelles. Je lui ai envoyé un mot, je me suis présenté et je lui ai dit : Bienvenue dans la famille Scale. Je sais que mon équipe y participe, mais si vous avez des questions, n’hésitez pas à me le faire savoir. Ce que nous disons à nos clients et partenaires est le suivant : bienvenue dans la famille Scale.

Les partenaires ont des clients qui se sentent entre incertitude et panique face à ce qui se passe. Ils ne savent pas quoi faire. Ils ne connaissent peut-être pas Scale ou VMware. Les clients finaux ne savent pas toujours qui sont les fournisseurs, mais j’ai dit aux partenaires que je serai heureux de téléphoner aux clients. C’est très bien. Je ferai 500 appels par semaine s’il le faut.

Je prends cela personnellement. J’ai construit Scale à partir de zéro. J’ai construit d’autres entreprises à partir de zéro. Je dirige des entreprises depuis l’âge de 11 ans. J’ai des employés depuis l’âge de 13 ans. J’ai dirigé ces petites entreprises. Je l’ai été plusieurs fois.

Les partenaires obtiennent [burned] et ça me met en colère. Broadcom a donc d’abord déclaré que les petits partenaires étaient trop petits pour que nous puissions travailler, puis ils se sont retournés et ont déclaré que nous allions prendre directement tous les grands comptes.

Alors que se passe-t-il avec les utilisateurs finaux ? Cette petite entreprise, cette entreprise de taille intermédiaire ou cette entreprise de construction de 500 personnes à Tolède ? Ce sont eux qui vont devenir totalement [burned]. Non seulement leurs prix vont changer, mais leur partenaire local, également une petite et moyenne entreprise, obtient [burned]. Alors, comment va se dérouler cette expérience de support technique maintenant ? L’écriture est sur le mur.

Broadcom a diffusé tout cela au début. Ils ont dit qu’ils avaient leurs meilleurs clients et que c’était sur cela qu’ils allaient se concentrer. Alors, vont-ils bénéficier du meilleur support technique au monde pour ce petit hôte à trois VMware dans le Wisconsin ? Non, ce sera plutôt une poubelle.

Quel sera l’impact final sur les revenus de Scale Computings ?

C’est vraiment difficile à prévoir car cela évolue si vite. Mais cela a été un vent favorable pour nous tout au long de 2023. De toute évidence, le [Broadcom acquisition of VMware] la transaction a mis beaucoup de temps à se conclure. Depuis que c’est arrivé et depuis que les changements ont eu lieu sur la chaîne, elle vient d’exploser. Nous recrutons des centaines de partenaires pour passer à Scale et probablement, lorsque cela sera fait, des milliers de partenaires.

Y a-t-il déjà eu un meilleur moment pour passer à Scale en termes d’investissement que vous réalisez pour déplacer vos clients et partenaires ?

Nous sommes tous d’accord avec ça. Nous avons passé trois mois à construire le plan 2024 fin 2023 et nous avons tout abandonné. En effet, nous sommes tous favorables à ce que les partenaires et les clients VMware passent à Scale.

Nous nous sommes toujours positionnés depuis le début comme une alternative à VMware. Mais il n’y a pas eu de moment pareil. Car désormais, il ne s’agit plus uniquement de technologie. Et je dirais que nous disposons de la meilleure technologie de virtualisation et de HCI. Regardez comment les partenaires nous perçoivent lors des CRN ARC Awards. Ce que je cherche à établir maintenant, c’est que nous sommes la meilleure entreprise avec laquelle travailler, tant pour l’utilisateur final que pour le partenaire. Parce qu’il est évident pour moi que Broadcom ne sait pas comment un partenariat devrait réellement fonctionner. Parce que s’ils le faisaient, ils ne se contenteraient pas de jeter ces gars dehors. C’est tout simplement fou pour moi.

Je regarde tout le temps et les efforts que nous avons consacrés à construire notre chaîne jusqu’à présent et à maintenir notre réputation en ne prenant pas de contrats aux partenaires, en gérant les conflits et tout ce que nous avons dû faire pour que la chaîne réussisse et ils viennent juste et prétendent comme si rien de tout cela n’existait et que c’était leur chemin ou l’autoroute.

Il existe des alternatives et Scale en fait partie. Je sais que les partenaires seront non seulement ravis de notre technologie, de notre support et de tous les principes fondamentaux de nos produits, mais ils seront encore plus ravis de la façon dont nous abordons le canal et faisons affaire avec nous.