Comment les éditeurs de logiciels peuvent entrer sur le marché américain de la défense

Les procédures d’approvisionnement du Pentagone ont longtemps compliqué l’entrée des éditeurs de logiciels commerciaux sur le marché de la défense, mais l’expérience des auteurs en travaillant avec des startups technologiques et l’industrie de la défense les amène à croire que le moment est venu pour les entreprises d’entrer sur le marché. Ils recommandent de commencer par utiliser le succès commercial pour susciter de petits contrats de défense ponctuels, en s’associant aux canaux de défense existants et en créant une équipe de vente dédiée. Ces tactiques apporteront plus rapidement à l’entreprise des revenus récurrents et un financement de capital-risque.

Lorsque les éditeurs de logiciels américains considèrent leurs principaux marchés, beaucoup évitent largement le secteur de la défense. C’est vrai, qu’il s’agisse d’entreprises technologiques établies ou de startups en démarrage. Les raisons sont claires : l’approvisionnement du Pentagone s’est historiquement, et largement, concentré uniquement sur l’acquisition de fournitures et d’équipements physiques, produisant des processus inadaptés aux licences de logiciels. Les défis bureaucratiques frustrent également les entreprises car ils entraînent de longs cycles de vente. Et de nombreux employés de la technologie ont refusé de travailler sur des projets de défense, invoquant des préoccupations culturelles et éthiques. Avec ces défis, le financement par le capital-risque et d’autres sources a été difficile à trouver pour les entreprises opérant ou cherchant à se développer sur le marché de la défense.