Alors que la croissance devient plus insaisissable, un nouvel ensemble de références de produits logiciels émerge | TechCrunch
Même les plus dynamiques les startups de logiciels ne se développent pas aussi vite qu’avant.
Bien sûr, c’est en partie par choix ; vous devez faire des compromis sur la croissance si vous voulez de la rentabilité, et vice versa. Le critère de mesure des performances des startups a changé au cours de l’année écoulée, mais l’évolution des normes de performance des startups signifie que nous avons besoin d’une nouvelle base de référence pour une croissance rapide, affirme la société de capital-risque OpenView dans son quatrième rapport annuel sur les références de produits.
« Alors que les entreprises SaaS se sont éloignées de la croissance à tout prix, nous avons mis à jour la définition des rapports de croissance rapide de 100 % à 75 % de croissance d’une année sur l’autre », ont écrit les auteurs du rapport.
Sur la base d’une enquête auprès de 1 000 éditeurs de logiciels privés, le rapport a révélé que 22 % des startups de logiciels répondaient à la définition d’OpenView de croissance rapide, contre 32 % l’année dernière, malgré le taux de croissance plus faible nécessaire pour entrer dans la cohorte. OpenView a mené l’enquête avec la startup d’analyse de produits Pendo.
Ce ne sont pas seulement les startups de logiciels privées qui ont du mal à trouver de la croissance ; les entreprises SaaS cotées sont également en difficulté. Presque toutes les entreprises SaaS les plus précieuses qui sont devenues publiques depuis 2019 ont vu leur rétention nette en dollars (NDR) diminuer en 2023 par rapport à 2022.
Nous avons également observé cela : les bénéfices les plus récents de Snowflakes sont un bon indicateur que même les entreprises avec le NDR le plus impressionnant ne sont pas à l’abri des changements du marché.
Le bon NDR pour les startups SaaS à cibler est un sujet énorme, et OpenView l’aborde généralement dans le rapport SaaS Benchmarks qu’il publie à l’automne. Quant à ce rapport sur les benchmarks de produits, il est beaucoup plus axé sur les leviers opérationnels que les éditeurs de logiciels peuvent tirer pour imiter les meilleurs de leur catégorie. C’est évidemment une préoccupation majeure pour les fondateurs qui espèrent trouver des moyens de débloquer de nouveaux revenus sans investissements énormes.
Retrouver son groupe
À quoi ressembleront des benchmarks de produits SaaS sains en 2023 ? Eh bien, c’est compliqué. Si vous vendez des contrats d’entreprise, vous ne pouvez pas vous attendre au même taux d’inscription que pour un produit en libre-service destiné aux développeurs, par exemple.
« C’est pourquoi nous avons essayé de découper les données de différentes manières, afin que les utilisateurs puissent trouver les mesures pertinentes pour leur expérience produit spécifique », a déclaré Kyle Poyar, partenaire opérationnel d’OpenView, l’un des auteurs du rapport.
Un autre objectif de cette segmentation, a ajouté Poyar, est de montrer aux entreprises certaines des décisions qu’elles peuvent prendre si elles souhaitent passer à un autre compartiment. « Des choses comme le type de client auquel vous vendez, que vous ayez un mouvement freemium, un mouvement d’essai gratuit ou un essai inversé, beaucoup de cela est en fait sous votre contrôle en tant qu’entreprise. »
L’un des changements clés que de nombreux fondateurs réfléchissent est de savoir s’ils devraient adopter une forme de croissance axée sur les produits (PLG), par opposition à une croissance plus traditionnelle axée sur les ventes.
En 2022, le précédent rapport d’OpenView montrait que les entreprises axées sur les produits étaient deux fois plus susceptibles que leurs pairs axés sur les ventes de croître de plus de 100 % d’une année sur l’autre. De tels taux de croissance sont peut-être hors de portée cette année, mais cela explique toujours pourquoi les entreprises envisagent le PLG. Cependant, l’adoption de cette stratégie reste inégale et de nombreuses nuances méritent d’être prises en compte.