La plateforme de santé Doctolib a conquis la France mais peut-elle conquérir l’Europe ?

Peu de startups en France peuvent se targuer d’avoir changé les comportements de manière aussi systémique que Doctolib.

Lancé en 2013 par Stanislas Niox-Chateau, Doctolib est devenu un élément incontournable du système de santé du pays. Son premier produit, une plateforme de réservation en ligne permettant aux patients de planifier des rendez-vous chez le médecin, a été largement adopté dans un secteur très peu numérisé.

Aujourd’hui, l’entreprise couvre la quasi-totalité de la population française, précise Pierre Vergnes, directeur financier de Doctolibs. Il compte 80 millions de comptes patients répartis dans trois pays, dont la grande majorité reste en France. Doctolib compte également 19 millions d’utilisateurs en Allemagne, auxquels il s’est étendu en 2016, et un nombre naissant d’utilisateurs en Italie, lancé en 2021.

Lors de la pandémie de Covid, le gouvernement français a sélectionné l’entreprise comme partenaire officiel pour gérer les rendez-vous de vaccination. (En France), il s’agit désormais d’une société de services publics chargée de gérer les infrastructures de santé, explique Lloyd Price, conseiller en fusions et acquisitions dans le secteur des technologies de la santé.

Ce ne sont pas seulement les patients. Sur les trois marchés, 900 000 professionnels de santé ont adhéré à Doctolib, dont 200 000 en Allemagne. Environ la moitié sont des clients payants qui, en plus du système de gestion des réservations des patients, utilisent également des fonctionnalités premium que l’entreprise a ajoutées ultérieurement pour assister les médecins, telles que des services de téléconsultation et une plateforme tout-en-un pour gérer les informations médicales des patients ainsi que prendre des notes lors des consultations.

L’entreprise est l’une des entreprises technologiques privées les plus valorisées de France, ayant obtenu une valorisation de 5,8 milliards lors d’un gigantesque cycle de financement en fonds propres et en dette de 500 millions en 2022. Avec près de 300 millions de revenus, Vergnes affirme que Doctolib est en bonne voie d’être rentable en 2022. 2025 et deux sources ayant une connaissance directe qui, comme d’autres dans cet article ont choisi de rester anonymes pour protéger les relations, racontent à Sifted qu’il est déjà en France. Doctolib a refusé de confirmer.

Doctolib est une entreprise très saine, avec suffisamment de capital pour financer ses plans de croissance les plus agressifs dans les années à venir, déclare Antoine Freysz, associé du VC français Kerala Ventures, qui a soutenu l’entreprise. Parmi les autres grands investisseurs de l’entreprise figurent General Atlantic, Eurazeo, Accel et Bpifrance.

Pourtant, la prochaine étape de Doctolib est difficile à prédire. Le succès que l’entreprise a connu sur son marché national est difficilement reproductible à l’étranger : huit ans après son ouverture en Allemagne, Doctolib commence seulement à voir des résultats significatifs, tandis que l’expansion en Italie est encore en phase d’apprentissage, explique Vergnes.

Sans exclure une nouvelle expansion à l’international, Vergnes affirme que Doctolib mise davantage sur l’expansion des produits pour générer de la croissance. Nous essayons de créer un système d’exploitation, dit-il. Si vous imaginez la suite Microsoft ou Google, mais pour les médecins, c’est ce que nous développons.

Mais les logiciels médicaux constituent un espace de plus en plus compétitif, en particulier à l’ère de l’IA, qui voit émerger de petits acteurs comme Nabla pour fournir des services de pointe comme des assistants personnels aux professionnels de la santé.

Cela signifie que Doctolib, avec ses près de 3 000 collaborateurs et 10 ans d’expérience dans le secteur, devra rester agile ou faire preuve d’acquisition de connaissances pour garder une longueur d’avance.

Le défi de l’expansion géographique

Pendant trois ans après son lancement, Doctolib est resté concentré sur un seul produit, le système de gestion des réservations, et sur un seul marché domestique. En 2016, l’entreprise lance son premier marché hors de France.

Nous sommes arrivés en Allemagne avec une success story française en pensant que cela fonctionnerait, déclare Vergnes. Eh bien non, ce n’est pas le cas immédiatement.

Les médecins allemands, contrairement à leurs pairs en France, travaillent généralement dans le cadre d’un cabinet plus grand et bien équipé, gagnent de meilleurs salaires et emploient des assistants pour le travail administratif, ce qui signifie que Doctolib a eu du mal à trouver le bon produit adapté au marché et à convaincre les utilisateurs locaux.

Elle a commencé à voir les choses s’améliorer en Allemagne en 2021, après avoir réembauché à plusieurs reprises ses équipes commerciales et adapté le produit aux attentes des utilisateurs. En Allemagne, les attentes des utilisateurs étaient bien plus élevées, explique Vergnes. En France, on pouvait se permettre au départ d’avoir cinq minutes d’instabilité par jour ce qui était impossible en Allemagne.

Doctolib accompagne 200 000 professionnels de santé et 19 millions de patients dans le pays, des chiffres en croissance de 50 à 60 % par an, selon Vergnes avec une équipe de 750 personnes sur le terrain.

Il a fallu s’adapter et il a fallu un peu de temps pour comprendre, explique Kerala Ventures Freysz, mais l’Allemagne tourne désormais à plein régime et Doctolib est très bien positionné dans le pays.

Tirant les leçons des défis rencontrés sur le marché allemand, Doctolib a adopté une approche différente lors de son expansion en Italie en 2021. Elle a acquis un acteur local, Dottori.it, qui accompagnait déjà des milliers de médecins avec un système de réservation en ligne.

Mais une source directement informée affirme que les choses ne se sont pas déroulées comme prévu, de nombreux utilisateurs qui payaient pour utiliser les services Dottoris ayant décidé de quitter la plateforme après l’acquisition.

Doctolib a refusé de divulguer le nombre de patients et de médecins qu’elle soutient actuellement en Italie, en raison de l’intensité de la concurrence sur le marché.

Vergnes affirme que Doctolib repart du point zéro en Italie. Il faut évangéliser les médecins, dit-il. Il s’agit d’une population de consommateurs spécifiques, qui en fait consomme peu. Il faut donc les contacter.

L’entreprise compte désormais une équipe de 300 personnes dans le pays.

Les ratés de Doctolibs en Italie nous rappellent que développer un produit de santé est bien plus compliqué que votre plateforme SaaS habituelle. Nous sommes présents dans trois pays qui ont trois systèmes de santé très différents, ajoute Vergnes. C’est donc un processus d’apprentissage très fort et très long.

L’entreprise s’intéresse aux marchés voisins comme le Benelux, la Suisse, l’Autriche et le Royaume-Uni, explique Vergnes, mais il insiste sur le fait que la poursuite de l’expansion géographique n’est pas la priorité actuelle de Doctolib.

Il ne fait aucun doute que nous serons présents dans d’autres pays européens, dit-il, mais l’expansion géographique n’est pas vraiment une réalité. le stratégie en ce moment. Nous ne comptons pas strictement là-dessus pour notre croissance. Il y a bien d’autres choses à faire.

Un leader technologique

Même si Doctolib est surtout visible du fait de son utilisation par les patients, sa base d’utilisateurs cible et celle qui génère des revenus sont les professionnels de santé. Elle espère accroître l’utilisation en développant de nouveaux services pour eux.

La plateforme comprend des services de gestion des patients, un soutien aux tâches administratives liées aux soins cliniques, des outils financiers et une coordination des soins entre différentes spécialités. Mais il y a bien plus encore pourrait être ajoutés, soit via des acquisitions, soit par le développement de produits internes.

Avec la révolution technologique actuelle, le marché des logiciels médicaux évolue rapidement, explique Vergnes. Nous pouvons énormément grandir, rien qu’avec le produit.

C’est un secteur qui compte des centaines de concurrents, explique Vergnes, allant des petites entreprises en démarrage aux scaleups établies comme la technologie de la santé Kry, qui gère des cliniques physiques et fournit une plateforme de soins de santé numérique pour mettre en relation patients et médecins et connaît une croissance rapide en France.

Certaines sont des cibles privilégiées d’acquisition : comme Siilo, une startup néerlandaise de services de messagerie instantanée pour médecins, rachetée l’année dernière par Doctolib. Il soutient 450 000 professionnels de santé dans 29 pays européens, dont la Belgique, l’Allemagne, le Royaume-Uni et l’Irlande. Doctolib pourrait ainsi s’ouvrir quelques nouveaux marchés, à commencer par les Pays-Bas, où l’entreprise a hérité de l’opération une cinquantaine de personnes.

Mais il y a aussi beaucoup de choses à faire en interne. Doctolib investit chaque année jusqu’à 100 millions d’euros en R&D, précise Vergnes. Son objectif ? Comme beaucoup d’autres, devenir un leader de l’IA.

Les outils d’IA pourraient contribuer à accroître la productivité des médecins en automatisant certaines tâches, comme la gestion des rendez-vous, et à améliorer les soins aux patients en favorisant une meilleure prévention, par exemple avec le suivi des vaccins.

Une application que Doctolib développe déjà, dit Vergnes, est un assistant personnel pour médecins alimenté par l’IA, qui pourrait prendre des notes pendant les rendez-vous et fournir des rapports détaillés. Un outil similaire à celui développé par la startup d’IA basée à Paris Nabla et la société américaine Abridge.

Doctolib était en pourparlers avec Nabla, dit Vergnes ; sans confirmer si une offre a été présentée.

Étaient ouverts à toutes les opportunités, dit-il. Chaque fois qu’une bonne équipe se présente et qu’il se trouve que Nabla est une bonne équipe, nous discutons avec eux pour voir si nous pouvons travailler ensemble, faire un partenariat ou s’ils souhaitent nous rejoindre.

Vers la rentabilité

La poussée R&D de Doctolibs intervient après quelques années mouvementées. Bien que la pandémie de Covid ait contribué à en faire un nom connu en France, il s’agissait d’une décision coûteuse qui n’a apporté aucun retour financier.

L’entreprise a mobilisé 300 collaborateurs pour équiper les médecins en outils de téléconsultation au début de la pandémie, et la quasi-totalité de ses développeurs pour accompagner les réservations dans les centres médicaux temporaires pendant la campagne de vaccination. Plusieurs projets majeurs, comme le lancement en Italie, ont dû être reportés de plus d’un an.

Cela n’a pas été un accélérateur sur le plan commercial, estime Vergnes. Nous avons passé beaucoup de temps à développer quelque chose qui n’avait pas d’avenir. L’organisation de la vaccination à l’échelle nationale était une initiative ponctuelle qui ne nous a pas apporté de bénéfices financiers.

Une fois terminé, cela a provoqué des perturbations importantes, explique Kerala Ventures Freysz.

Deux sources ayant une connaissance directe affirment que, comme pour de nombreuses startups et scaleups, l’année écoulée a également été marquée par l’impératif de réduire la consommation de trésorerie et de se concentrer sur la rentabilité. Doctolib a supprimé les projets qui ne présentaient pas de retour sur investissement clair et a gelé les nouveaux recrutements, selon les deux sources, permettant à l’entreprise d’atteindre 2024 avec une meilleure maîtrise de ses finances.

Nous avons doublé notre objectif de rentabilité (en 2023-24) mais nous n’avons pas modifié de trajectoire, indique un porte-parole de Doctolib. Le ralentissement et non la réduction de la croissance en termes d’effectifs s’explique par le fait que nous ayons atteint la maturité en France, et sur les métiers supports.

Doctolib indique que 200 postes sont actuellement ouverts sur 18 sites et que 223 collaborateurs permanents ont été recrutés depuis début 2024.

Il y a également eu quelques remaniements au sein de l’équipe dirigeante, notamment avec le départ l’année dernière du directeur produit Julien Meraud. Il a été remplacé par Niox-Chateau, fondateur et PDG de l’entreprise, qui assume les deux fonctions.

Vergnes indique que l’entreprise a recruté un certain nombre de cadres ayant une expérience en entreprise, tels que Jean-Urbain Hubau, ancien COO du fournisseur mondial de paiements Edenred, devenu directeur général pour la France ; et Nikolay Kolev, ancien directeur général du cabinet de conseil Deloitte, pour prendre en charge Doctolib en Allemagne.

Nous avons achevé la transformation que nous devions accomplir, déclare Vergnes.

Avec une marque forte en France, une accélération en Allemagne, une rentabilité en vue et des perspectives de croissance, Doctolib est souvent cité comme l’un des meilleurs candidats français pour une introduction en bourse à court terme et potentiellement européenne.

Il reste probablement quelques lacunes avant que la société soit prête à s’introduire en bourse, notamment en atteignant l’objectif de rentabilité et en démontrant une plus grande internationalisation. Ils gagneraient à se tourner davantage vers l’international, affirme une source connaissant le secteur. Sur le marché actuel, ils ont probablement encore un peu plus de travail devant eux.

Mais le directeur financier affirme qu’une introduction en bourse, au moins pour 2024, n’est pas envisageable.

Nous n’avons pas besoin de liquidités aujourd’hui pour combler un déficit, y compris pour les fusions et acquisitions, jusqu’à ce que nous atteignions notre tournant en matière de rentabilité, explique Vergnes. Nous aurons probablement besoin de plus d’argent un jour, et la question sera alors pertinente.

Nous savons que certains investisseurs auront besoin de liquidités, mais il existe de nombreuses solutions pour y parvenir, pas seulement les introductions en bourse.

Il est également peu probable que Doctolib soit racheté par un concurrent, selon le directeur financier, même s’il n’exclut pas totalement cette option. Et à la question de savoir si l’entreprise a reçu des offres à ce jour ? Je vais passer, il rit.