Entrepreneuriat pour les ingénieurs : vendre des logiciels open source
Entrepreneurship for Engineers est une chronique mensuelle d’Emily Omier, contributrice de longue date de New Stack, qui explore les préoccupations des développeurs qui souhaitent créer des outils pour d’autres développeurs et créer une entreprise autour de leurs innovations. Nous apprécions vos commentaires et vos idées pour les futures colonnes.
Quel que soit le type d’entreprise que vous avez l’intention de créer – open source ou propriétaire, DevTool ou non – au moins l’un des fondateurs de l’entreprise devra conclure des accords au début de la vie de l’entreprise. Même si l’entreprise grandit, les fondateurs doivent toujours être impliqués dans les ventes, en particulier les grosses transactions.
Pour les fondateurs de startups open source (et les équipes de vente qu’ils embauchent éventuellement), qu’est-ce qui est unique dans les ventes lorsqu’il existe une alternative gratuite dont votre entreprise fait également la promotion ?
J’ai été inspiré pour approfondir ce sujet après avoir vu Nicholas Erdenberger, directeur des revenus chez dbt Labs, parler de la vente de logiciels libres lors de la conférence DevGuild de HeavyBit. Mais j’ai également parlé avec des vendeurs expérimentés de l’écosystème open source pour avoir leur point de vue également. Voici ce que j’ai appris.
Tout d’abord, les bases
Les ventes sont évidemment essentielles au succès de toute entreprise, mais ce n’est pas non plus la première chose que vous faites en tant qu’entreprise. Une fois que vous considérez les ventes comme le processus d’introduction d’un accord sur la ligne d’arrivée, cela devient plus clair.
« Je vais parler des bases et des fondamentaux, que si vous ne vous trompez pas, vous réussirez », a déclaré Erdenberger au début de son discours à DevGuild. « Et que beaucoup de gens se trompent, nous devrions donc probablement nous concentrer sur eux. »
Créez un projet open source que les gens adorent. « Cela semble vraiment évident, mais je vois des gens le faire tout le temps : ils embauchent des vendeurs pour aider à développer le projet open source ou pour aider à financer le projet open source », a déclaré Erdenberger. « C’est une très mauvaise idée »
Engagement envers la commercialisation. « Il y a beaucoup de fondateurs techniques ici qui aiment l’open source qu’ils ont construit et doivent être prêts à faire des compromis entre donner la priorité à cette open source et à cette communauté que vous aimez, et donner la priorité à la création d’une entreprise de logiciels », Erdenberger dit.
Avoir un cadre pour l’open source par rapport au produit payant. Cela signifie une justification, et non une liste de fonctionnalités, qui peut être partagée et comprise en externe et en interne, avec vos clients, votre communauté et votre équipe. Si vous avez une liste de 20 fonctionnalités, il devrait être facile pour toutes ces parties prenantes de voir celles qui appartiennent à l’open source et celles qui appartiennent au payant.
Construire un produit commercial fonctionnel. « Il n’a pas besoin d’être génial », a déclaré Erdenberger. Mais il doit faire ce que vous dites et fournir une valeur pour laquelle les clients sont prêts à payer.
Vous devez être réaliste quant à la situation actuelle de votre produit, par rapport au type de clients que vous recherchez, a ajouté Lee Wright, vice-président des ventes chez Quix, une société de plateforme de données. Si vous êtes une entreprise en phase d’amorçage avec des certifications de conformité zéro, parler de la façon d’entrer dans les banques multinationales n’est qu’une perte de temps.
« Je dis toujours que les vendeurs ne sont pas des magiciens », a déclaré Wright. « Ce que les vendeurs ne font catégoriquement pas, c’est générer de la demande. »
En tant qu’entreprise open source, vous devez vous assurer que vous disposez des bases nécessaires pour favoriser l’adoption de votre projet et générer des prospects avant de penser à embaucher des commerciaux. Et même si vous en êtes encore au stade des ventes de fondateur, vous devez également disposer de tous ces principes fondamentaux pour réussir là-bas.
Tactiques de vente
Lorsque vous vendez pour une entreprise open source, a déclaré Wright, vous avez essentiellement trois leviers à actionner. Vous pouvez créer de nouveaux utilisateurs nets, convertir des utilisateurs open source en clients payants et développer des comptes existants.
L’expansion de compte n’est pas très différente d’une situation de vente de logiciels propriétaires, mais les deux autres peuvent l’être, en particulier le processus de conversion d’un utilisateur open source en payant.
« La chose la plus importante à savoir en tant que vendeur est que 99% des personnes qui utilisent votre projet open source ne vous paieront jamais un centime », a déclaré Wright.
En tant que vendeur – et en tant que fondateur – vous devez être à l’aise avec cela.
« Les vendeurs qui viennent d’un milieu de logiciels non open source, au début, ils sont ennuyés par les clients qui veulent tout faire eux-mêmes gratuitement », a déclaré Reg Deraed, directeur des ventes sur le terrain pour l’Europe continentale chez Canonical. (Et il admet ressentir la même chose lorsqu’il a commencé à travailler chez Canonical.)
Mais maintenant, il voit chaque entreprise qui utilise le produit Ubuntu de sa société comme une victoire, même si elle ne paie pas.
Pour qu’un utilisateur open source se convertisse en client payant, a déclaré Wright, l’une des trois choses suivantes doit se produire : il est en production et il y a un incident majeur, la personne responsable de l’exploitation du logiciel part ou des modifications sont apportées à sa plate-forme d’entreprise. exigences.
« S’il n’y a pas de changement, vous n’avez pas de déclencheur d’achat », a-t-il déclaré, et ils ne paieront jamais.
Mais l’astuce est que vous voulez vous assurer que votre numéro de téléphone est le premier qu’un utilisateur pense à appeler s’il rencontre un déclencheur d’achat. Cela signifie rester en contact avec eux et être utile, et non insistant ou commercial, de manière régulière.
Pour les nouveaux utilisateurs nets, le cycle de vente n’est pas non plus radicalement différent de toute autre vente de logiciels, ont convenu Wright et Deraed. « Tu as besoin d’un [proof of concept]besoin d’avoir la preuve d’une analyse de rentabilisation, etc. », a déclaré Wright.
Deraed a déclaré qu’il l’expliquait aux nouveaux membres de l’équipe issus de la vente de logiciels propriétaires comme la vente d’une licence de logiciel traditionnelle plus un contrat de support – sauf qu’il n’y a pas de licence dans ce cas. La différence est que vous pourriez avoir de nouveaux utilisateurs nets qui décident finalement que votre logiciel est génial – mais ils iront bien avec le projet open source.
Ventes du fondateur et acceptation du rejet
Deraed a fait écho à la notion d’Erdenberger selon laquelle les PDG doivent faire des ventes au début – et cela est vrai de toutes les startups, pas seulement des entreprises open source.
« Si le PDG ne sait pas pourquoi les clients achètent le produit, l’équipe de vente non plus », a déclaré Deraed.
Wright avait deux conseils spécifiques pour les fondateurs. Le premier est d’accepter le rejet.
« Vous perdrez 99% des transactions », a-t-il déclaré. « Les fondateurs que j’ai rencontrés ont vraiment eu du mal avec cela. À chaque étape de l’entonnoir, vous allez avoir une baisse d’environ 70 %. »
La seconde est que si vous, en tant que fondateur, pensez à votre propre entreprise toute la journée, tous les jours, vos clients ne le font pas. Vous n’êtes qu’une chose sur leur énorme liste de choses à faire, et vous devez donc faire preuve de patience.
Le véritable art de la vente, a déclaré Wright, n’a rien à voir avec le fait que votre produit soit open source ou non : « Cela signifie littéralement, qu’est-ce que vous essayez d’accomplir, et d’ici quand ? Et oui, je peux vous aider à le faire.
